//Leçon d’entreprise n°072 : Les conseils des dirigeants de PME qui réussissent à l’international4 min de lecture

Leçon d’entreprise n°072 : Les conseils des dirigeants de PME qui réussissent à l’international4 min de lecture

On glose, sur le manque de performances de nos entreprises à l’export. Pouvoirs publics, experts, consultants … chacun y va de son avis, de sa recette…

On oublie trop souvent que dans notre pays, il existe de nombreuses PME qui elles, tirent leur épingle du jeu sur les marchés mondiaux. Peut-être la voie de l’efficacité consisterait-elle à les interroger, à prendre en compte leur expérience, les résultats qu’elles obtiennent ? A partir des centaines de témoignages recueillis sur le site « lespmeexportent » nous avons souhaité donner la parole, à ceux, qui loin des discours, agissent et réussissent à l’international.

Quels sont leurs conseils ?

Aujourd’hui, l’export ne doit plus être considéré comme une activité complémentaire, mais bien comme le Projet qui doit engager, impliquer toute l’entreprise. Il s’agit d’une nécessité. Désormais être leader en France dans son domaine, c’est au mieux détenir 2% du marché mondial…

A partir de cet axiome, la démarche export ne pourra être mise en œuvre que si le ou les dirigeants possèdent cette vision, ce volontarisme, sans lesquels, il ne se passera jamais rien, car comme le souligne un chef d’entreprise : « l’export dépend du patrimoine génétique du dirigeant ». C’est ainsi que l’on « osera », une attitude qui fait défaut à trop d’entrepreneurs français.

Une qualité essentielle est requise, dénommée selon les verbatim : patience, obstination, persévérance. En effet, le développement hors des frontières, est un phénomène qui s’inscrit obligatoirement dans la durée. Il faut savoir attendre 2 à 3 ans avant d’obtenir un retour sur investissement significatif. Une autre qualité s’avère également indispensable : savoir écouter, faire preuve d’ouverture, être prêt à s’adapter à des conditions qui peuvent être radicalement différentes d’un pays à l’autre.

Refuser les idées reçues, les représentations erronées qui dissuadent a priori. Les entrepreneurs de notre pays n’ont pas à faire de complexes par rapport à leurs concurrents (notamment allemands), le made in France est compétitif, a sa place bien au-delà de l’agroalimentaire ou du luxe. De même exporter n’est souvent pas plus difficile que de vendre dans un pays comme la France. Dans le secteur de l’innovation et de la haute technologie, nombreuses sont les entreprises qui génèrent plus rapidement du chiffre d’affaires en Asie ou en Amérique que sur leur marché domestique.

Une autre condition est souvent citée elle vaut prioritairement pour les activités traditionnelles. Il est recommandé avant de se lancer à l’extérieur, de bénéficier d’une position solide sur son marché, cela permettra entre autres, de pouvoir disposer des moyens financiers indispensables, car l’export nécessite des moyens financiers, les aides existent mais elles sont difficiles à mobiliser ou insuffisantes, quant aux banques, il ne faut pas trop y compter.

Comment doit-on procéder ?

Les théories générales sont de peu de secours lorsqu’on parle export. Chaque secteur d’activité génère son approche spécifique, ses contraintes comme ses opportunités. Par contre il existe quelques principes.

Bâtir une stratégie rigoureuse. En intégrant une réalité, au sein d’une économie globale, le marché des « entreprises France » est essentiellement celui de la qualité, de l’innovation, de la différence… Déterminer sa stratégie ne doit pas effrayer, dans la plupart des cas ce n’est pas plus difficile à concevoir qu’un business plan.

Second principe qui n’est pas antinomique du premier : être réactif et pragmatique. C’est l’avantage compétitif des PME par rapport aux grands groupes, c’est aussi la façon de gagner la partie ou de faire jeu égal avec les entreprises locales.

Les moyens qu’il faut mettre en œuvre ?

En fonction de ses cibles, des spécificités de l’offre et de la demande, de la distribution, des biais culturels, la palette des possibles ainsi que leur combinatoire est pratiquement infinie. Néanmoins deux faits changent la donne. L’utilisation d’Internet qui minimise les coûts et permet ainsi aux PME, dans de nombreux cas, de pouvoir jouer dans la cour des grands et d’être «dans le bureau des clients ». La prise de conscience, quel que soit son domaine, de devoir s’appuyer sur des réseaux capables de fournir une bonne information, un accompagnement (études de marchés, sélectionner ses partenaires, toucher des prospects, s’implanter…). Les solutions à ce niveau ne se limitent pas à l’offre des structures dédiées, on fait de plus en plus appel à des approches inédites : réseaux informels, groupements, prescripteurs, clients, fournisseurs…

Les PME françaises qui, quel que soit leur secteur d’activité, leur taille réussissent à l’international, le doivent à la vision de leurs dirigeants, à leur capacité à tirer parti de la mondialisation, à la créativité et à l’intelligence des solutions qu’ils savent concrétiser.

Lespmeexportent.com -Robert Haehnel – rha.com@wanadoo.fr