//Treize conseils pour obtenir le consentement de son patron4 min de lecture

Treize conseils pour obtenir le consentement de son patron4 min de lecture

Comment présenter ses arguments et se montrer persuasif pour défendre vos propositions et convaincre.

Il n’y a pas vraiment de différence entre obtenir le consentement de son patron et celui de quelqu’un d’autre. Il suffit de savoir bien présenter ses arguments et de se montrer persuasif. Pour cela, voici les mesures que vous devrez prendre.

– Identifiez ses attentes.

– Renseignez-vous sur ce qu’il aime ou non, sur ses excentricités et ses préjugés.

– Faites en sorte de savoir comment il aime qu’on lui présente les choses. Apprécie-t-il les longs rapports soigneusement rédigés ? Ou bien préfère-t-il les propositions concises, tenant sur une seule page ? Peut-être est-il plus facile de le persuader quand on lui amène ses suggestions progressivement ? en douceur. Il est souvent judicieux de prendre la température de l’eau avant de plonger la tête la première. Certaines personnes préfèrent commencer par parler de tous les à-côtés d’un problème avant d’en aborder les points essentiels. Tout le monde n’aime pas les surprises.

– Renseignez-vous sur les procédés qui lui plaisent ? en l’observant et en demandant aux autres. Si quelque chose se passe mal, choisissez le bon moment et demandez-lui comment il serait possible de faire mieux la prochaine fois (la plupart des gens adorent qu’on leur demande leur avis).
Déterminez quel est le meilleur moment pour lui parler. Certaines personnes sont très accessibles à froid, d’autres ont besoin d’un temps d’échauffement. Il va de soi qu’il n’est pas conseillé de révéler des problèmes inattendus à la fin d’une longue et difficile journée. Vérifiez d’abord de quelle humeur est votre patron. Les secrétaires et les assistants de direction peuvent vous y aider et il est toujours utile d’avoir ces gens-là de son côté. Un assistant de direction peut aussi bien être un excellent allié qu’un ennemi redoutable.

– Déterminez quelles sont les meilleures circonstances pour l’aborder : quand il est seul dans son bureau, à l’heure du déjeuner, ou en voiture sur l’autoroute (un auditeur captif présente certains avantages). Il peut également être bon de le voir hors du bureau : vous ne serez pas interrompus et il y aura moins de chances que votre patron appelle son assistant, ce qui vous évitera d’avoir à convaincre deux personnes en même temps (vos chances seront beaucoup plus élevées si vous les voyez séparément). Méfiez vous de l’« abominable monsieur non ». Il y en a au moins un dans presque toutes les organisations ? souvent le directeur financier. Bien que son utilité soit incontestable, évitez-le autant que possible.

– Voyez si vous avez besoin d’aide ou non. Cependant, vous vous en sortirez peut-être mieux en face à face. Le courage est souvent payant.
Si vous ne parvenez pas imposer vos points de vue dès le départ, évitez la confrontation directe. le consentement de votre patron sur les points qu’il est le plus susceptible d’accepter avant d’aborder les aspects qui posent problème. Soyez clair sur le fait que vous souhaitez les étudier sous tous les angles avec lui. Insistez sur la coresponsabilité.

– Laissez-lui une échappatoire ? une voie lui permettant d’accepter sans avoir à faire marche arrière. Évitez une victoire humiliante ? vous l’emporteriez peut-être cette fois mais qu’en serait-il de la suivante ?

– Ne lui proposez pas trop d’idées d’un seul coup. N’escomptez pas tout obtenir en un clin d’oeil. Attaquez-vous à une seule chose importante à la fois. Restez simple. Si vous êtes confronté à une forte objection de sa part, ne bataillez pas trop longtemps. Ainsi, vous pourrez y revenir plus tard. Cela ne vous empêche pas de défendre vos points de vue avec force mais vous ne devez pas donner l’impression d’être buté.

– Prévoyez des propositions et des modifications alternatives afin de pouvoir les utiliser si vous sentez que vos premières idées ne vont pas être acceptées.

– Si votre patron a une meilleure idée que la vôtre, accueillez-la à bras ouverts. Tout le monde aime être approuvé. Cependant, la flagornerie est inutile. Contentez-vous de réagir avec lui comme vous aimeriez qu’il le fasse avec vous.

– Si vous ne parvenez pas à le convaincre la première fois, n’oubliez pas qu’il est le patron et qu’à ce titre, c’est lui qui prend les décisions finales. S’il dit « Cela se passera comme ça », il vous faudra probablement l’accepter. De même, il est possible qu’il vous dise « Nous sommes deux, un seul peut l’emporter et ce sera moi ». Néanmoins, vous n’êtes pas obligé d’abandonner complètement. Soyez à l’affût des signes indiquant qu’il pourrait changer d’avis ? après avoir laissé passer du temps et revu votre proposition ou votre argumentaire. Ne le harcelez pas. Si vous insistez trop, il s’entêtera et commencera à penser que vous contestez son autorité et son statut. Laissez tomber comme il se doit et reprenez votre campagne au moment opportun.

Michael Armstrong, Extrait de « Devenez un (encore) meilleur manager » pour LEntreprise.com, publié le 26/10/2010